To, w jaki sposób marka komunikuje się z odbiorcami – obecnymi i potencjalnymi klientami – ma kluczowe znaczenie w budowaniu jej wizerunku. Firmom usługowym czy sklepom internetowym zależy przecież, żeby stale zwiększać sprzedaż – dlatego tak istotne jest, żeby przekaz dedykowany przyszłym nabywcom był jak najbardziej perswazyjny. Jak więc komunikować się z klientami, by chcieli kupować nasze produkty?
Ważniejszy efekt niż cechy produktu
Każda firma ma mniejszą lub większą konkurencję, na tle której chce się wybić. Klienci poszukujący na przykład fachowców do zamontowania paneli fotowoltaicznych, szukać będą nie tylko czysto technicznych informacji o produktach, ale też powodów, dla których warto je wybrać. To właśnie dlatego warto stosować język korzyści, którego głównym założeniem jest położenie nacisku na efekt. Język korzyści jest powszechnie znaną metodą sprzedażową, jednak doskonale sprawdza się także w prowadzeniu komunikacji pomiędzy marką a odbiorcami – na przykład w treściach na stronie internetowej.
Jak w praktyce wygląda język korzyści?
Poniżej przedstawiamy przykłady, jak formułować tekst oferty w języku sprzedaży. Sprawdź, jak przekonać klientów, by chcieli wybrać właśnie Twoje produkty czy usługi.
✘ Oferujemy montaż nowoczesnych paneli fotowoltaicznych. Sprawdź cennik usług!
✓ Chcesz obniżyć rachunki za prąd? Zainwestuj w panele fotowoltaiczne, które umożliwią Ci wykorzystywanie energii słonecznej i uniezależnienie się od cen dostawców.
✘ W naszym sklepie znajdziesz wiele eleganckich sukienek wizytowych, damskich garniturów, jak również modnych długich marynarek. Złóż zamówienie już dziś!
✓ Szukasz eleganckich ubrań, w których będziesz prezentować się zarówno modnie, jak i profesjonalnie każdego dnia w pracy? Sprawdź nasze sukienki wizytowe, damskie garnitury oraz długie marynarki stworzone z myślą o kobietach takich jak Ty!
✘ Polecamy dostępne w naszym sklepie kosmetyki samochodowe – środki do nabłyszczania karoserii, preparaty do regeneracji skórzanej tapicerki oraz owocowe odświeżacze powietrza w aucie.
✓ Używanie naszych kosmetyków samochodowych nie tylko zapewni połysk karoserii Twojego auta, ale też przedłuży żywotność skórzanej tapicerki i nada wnętrzu pojazdu subtelnego limonkowego zapachu. Przekonaj się, jaka to przyjemność jeździć zadbanym samochodem!
✘ Dostępny w naszym salonie meblowym stół dębowy wyposażony jest w mechanizm rozkładania. Złożony dedykowany jest 6 osobom, rozłożony – 14.
✓ Dzięki funkcji rozkładania dębowego stołu możesz zaprosić nawet 13 osób do wspólnego posiłku – dla każdego znajdzie się miejsce! Po przyjęciu wystarczy złożyć stół, który nie będzie niepotrzebnie zajmował przestrzeni w Twoim salonie.
✘ Karma dla kota Premium to zbilansowane pożywienie dla zwierzaka niewychodzącego. W składzie znajdziesz wiele witamin i minerałów pozytywnie wpływających na koci organizm.
✓ Codziennie podawaj swojemu kotu karmę Premium, a już po dwóch tygodniach zauważysz takie efekty jak bardziej lśniąca sierść czy widocznie lepsze samopoczucie pupila. Zamów darmową próbkę – niech pełne zadowolenia mruczenie przemówi samo za siebie!
✘ Nasza kancelaria adwokacka powstała w 1996 roku. Doświadczenie zdobywaliśmy w wielu renomowanych państwowych i prywatnych instytucjach. Specjalizujemy się w prawie rodzinnym, gospodarczym, karnym oraz w sprawach spadkowych.
✓ Potrzebujesz pomocy prawnika w ustaleniu opieki nad dzieckiem po rozwodzie? Szukasz profesjonalisty, który zajmie się rejestracją Twojej spółki? A może nie wiesz, jak samodzielnie przejść przez proces spadkowy? Skontaktuj się z doświadczonymi adwokatami z naszej kancelarii – powierzając nam swoje sprawy, nie musisz się o nic martwić.
Wyobraź sobie, że jesteś swoim klientem
Jeżeli chcesz przedstawić odbiorcom atrakcyjną korzyść, jaką uzyskają po zakupie Twojego produktu, najpierw musisz ustalić, jakie problemy on rozwiązuje. Wzbudź ciekawość potencjalnego klienta pokazując, że rozumiesz jego potrzeby i oczekiwania, a następnie zaproponuj rozwiązanie. Ważne jest jednak, by nie skupiać się przesadnie na problemach, bo to może po prostu przytłoczyć odbiorcę – zwłaszcza jeśli działasz w dość specyficznej branży – na przykład w przypadku domu pogrzebowego czy gabinetu podologicznego. Nie strasz czytelnika tym, co może być dla niego nieprzyjemne – skupiaj się na pozytywach wynikających z korzyści.
Model cecha-zaleta-korzyść
Z modelu CECHA – ZALETA – KORZYŚĆ korzystają doświadczeni przedstawiciele handlowi i specjaliści od sprzedaży. Warto stosować tę metodę we wszystkich kanałach komunikacji na linii marka-konsument z prostej przyczyny – to atrakcyjny sposób na zaprezentowanie oferty. Model zakłada wyjście od wybranej cechy, wyjaśnienie, dlaczego jest to zaleta oraz przede wszystkim – co można zyskać. Klienci poszukujący jakiegoś produktu lub usługi zazwyczaj zaglądają do co najmniej kilku wyników wyszukiwania Google – strony, na których treść jest niezrozumiała lub pozbawiona “tego czegoś” natychmiast zamykają. Masz więc dosłownie pół minuty na to, by zainteresować potencjalnego klienta.
Kluczowy jest zatem tekst na stronie głównej, a zwłaszcza jego początek. Zaczynając od opisywania historii firmy, doświadczenia, parku maszynowego czy innych informacji o marce, nie przyciągasz uwagi odbiorcy na tyle, by natychmiast chciał kupić Twój produkt.
Konsumenci nie szukają rodzinnych firm założonych trzydzieści lat temu, nie potrzebują wiedzy, że marka współpracuje z zagranicznymi partnerami. To, co ich interesuje to korzyść, jaką przyniesie im skorzystanie z Twojej oferty.
Perswazyjna prezentacja produktu
Często popełnianym błędem podczas tworzenia treści na strony internetowe jest nadmierne skupianie się na cechach produktu. Z akapitów dotyczących szczegółowej specyfikacji właściwie nic nie wynika, choć oczywiście merytoryczna wartość jest równie istotna. Warto zatem wzbogacić tekst o pierwiastek perswazji. Klienci nie zawsze od razu wiedzą czego szukają i rzadko są ekspertami w dziedzinach, w których poszukują wsparcia – ale zawsze znają swoje potrzeby. Do informacji o zawartości retinolu w kremie przeciwzmarszczkowym warto dodać, jak ta substancja działa na skórę i jakich efektów można się spodziewać przy codziennym stosowaniu.
Różne potrzeby – różne korzyści
W zależności od grupy docelowej oraz cech potencjalnych klientów, należy dostosować komunikację na podstawie ich potrzeb i oczekiwań. Możesz postawić na przykład na korzyść wizerunkową – odwołując się do chęci imponowania innym. Korzyść zdrowotna bazuje na dążeniu do stosowania rozwiązań przyjaznych dla zdrowia. W rzeczywistości korzyści może być tak samo wiele jak potrzeb konsumentów, dlatego bardzo ważne jest poznanie swojej grupy docelowej i stworzenie optymalnego komunikatu perswazyjnego w języku korzyści.
Na wizerunek marki składa się wiele czynników, w tym komunikacja z klientami za pośrednictwem różnych kanałów – mediów społecznościowych, strony WWW oraz innych, z których korzysta marka. Ważne jest zachowanie spójności w formułowanych przekazach – łatwiej wówczas nawiązać trwałą relację z odbiorcami. Język korzyści to sposób na zainteresowanie potencjalnego klienta, wzbudzenie w nim chęci kupienia produktu. Wykorzystaj potencjał swojej oferty z pomocą specjalistów Internet Plus!
